Crescer uma agência digital pode ser desafiador. A maioria dos nossos 1500 clientes são agências digitais, e tivemos a sorte de aprender muito com eles sobre as táticas usadas para crescer.
Neste artigo, vamos destilar um pouco desse conhecimento, abordando coisas como geração de leads, aproveitando suas relações e ferramentas.
À parte: Se você está começando agora, não deixe de conferir nosso guia sobre como iniciar uma agência de marketing digital e nosso template de Digital Agency Lean Canvas para planejar todos os aspectos do seu negócio, desde sua USP (proposta de venda única) até metas, serviços, pessoal, etc.
A oportunidade
De acordo comClutch.co, existem mais de 55,3 mil agências de marketing digital em todo o mundo! Seria um eufemismo dizer que o espaço das agências digitais é competitivo. Mas não desanime, pois a indústria de marketing e publicidade digital vale impressionantes $322 bilhões de acordo com ReportLinkerPor favor, forneça o texto que você gostaria que fosse traduzido para o português (Brasil).
A maioria dos nossos clientes de agência está competindo por uma fatia deste mercado. O que vimos ao longo do tempo é que agências menores e de nicho estão cada vez mais superando os grandes players. Considere um mercado competitivo como o Mercado australiano, por exemplo. Agências independentes menores estão crescendo rapidamente e representam quase três quartos do mercado. Na Austrália, os profissionais de marketing do lado da marca preferem trabalhar com agências especialistas e menores, as 'indy', em vez das maiores redes já estabelecidas:
Como fazer uma agência de marketing digital crescer
Qualquer pessoa que administra uma agência digital dirá o quão difícil é. É aqui que qualidades como paixão, tenacidade e resiliência são vitais, porque quando as coisas ficam difíceis, elas ficam realmente, realmente difíceis. Talvez um dos desafios mais difíceis enfrentados por um fundador de agência seja como fazer sua agência crescer. O empreendedor Tim Stodz diz melhor:
Gerenciar uma agência é como subir uma escada rolante que desce. Assim que você para de avançar, você retrocede.
O crescimento e novos negócios não apenas mantêm as luzes acesas, mas também permitem que você escale a agência para aumentar as receitas, contratar mais funcionários e atender clientes maiores. Cultivar um fluxo constante de leads de novos negócios de alta qualidade ajudará a impulsionar o crescimento da sua agência para alcançar seus objetivos de expansão.
Falamos com diversos fundadores e gerentes de agências para aprender suas dicas testadas e comprovadas para o crescimento de suas agências digitais e compilamos nossas favoritas abaixo:
- Maximize seu ativo mais importante - suas pessoas
- Oferecer aos clientes em potencial sessões de pseudoestratégia
- Classificação para suas palavras-chave alvo em sua cidade
- Iniciar um podcast
- Transforme o site da sua agência em uma máquina de geração de leads
- Capture todos os feedbacks positivos em fóruns públicos
- Use um "lead magnet" para capturar leads
- Envolver sua comunidade local e ser o especialista
- Construa relacionamentos com figuras de autoridade no seu nicho
- Ofereça aos prospectos ativos uma auditoria gratuita
1. Alavanque seu ativo mais importante - suas pessoas
Liderança de pensamento. É possivelmente a expressão mais usada em marketing!
Agora que todos nós fizemos uma revirada de olhos coletiva, precisamos falar sobre o poder da liderança de pensamento quando combinada com uma "estratégia de distribuição não exclusiva".
Em um contexto B2B, a página da empresa no LinkedIn da agência é geralmente o principal canal de distribuição de conteúdo. Mas ao considerar o perfil no LinkedIn de cada funcionário como um canal de distribuição adicional, uma agência pode rapidamente aumentar seu alcance (de forma orgânica e autêntica) no LinkedIn de maneira não exclusiva.
Como exemplo, vamos dizer que uma agência publica uma atualização no LinkedIn com as principais dicas para pequenas empresas utilizarem o SEO Local com um link para um artigo de blog em seu site. Isso é tudo muito bom, mas e se essa agência também informasse internamente todos os seus funcionários sobre o artigo de SEO Local e perguntasse quais eram suas recomendações e pensamentos sobre o tópico. Então, todos os funcionários individualmente postam no LinkedIn de seus próprios perfis com suas próprias percepções e perspectivas pessoais, vinculando ao artigo no site da agência.
Esta abordagem é ótima porque é mutuamente benéfica tanto para a agência quanto para o funcionário. A agência utiliza uma estratégia de distribuição não exclusiva em sua própria Página da Empresa e em todos os funcionários que postam sobre ela. Isso aumenta o alcance agregado do conteúdo, uma vez que está sendo publicado a partir de vários perfis pessoais. ALÉM DISSO, é ótimo para os funcionários porque constrói credibilidade entre seus colegas e os estabelece/reforça como líderes de pensamento em sua indústria. É uma situação ganha-ganha!
Anastasia Masters da G2 recomenda reforçar essa estratégia ajudando seus funcionários a construir marcas pessoais melhores no LinkedIn:
Considere oferecer sessões de fotos profissionais para os retratos dos funcionários da sua empresa duas vezes por ano. Embora isso tenha um custo associado, sua equipe tem mais chances de compartilhar conteúdo quando se sente confiante em seu próprio perfil. Uma foto tirada profissionalmente pode ajudar a aumentar essa confiança.
2. Forneça aos clientes em potencial sessões de pseudoestratégia
Kyle Smendziuk, co-fundador da agência digital canadenseWebMarketers, foi entrevistado no Série Agência Digitalpodcast onde ele discutiu suas principais dicas para gerar novos contatos comerciais. WebMarketers usam o Ferramenta de Auditoria Incorporável em seu site para capturar leads. Para leads responsivos (que clicam ou respondem aos e-mails), eles fazem um acompanhamento com o que Kyle chama de "sessões pseudo-estratégicas", que são sessões gravadas com webcam pelo Loom com alguém de sua equipe que analisa o site do cliente em potencial e aconselha sobre coisas que eles podem melhorar e otimizar.
Essas rápidas sessões de vídeo são fáceis de produzir, mas super impactantes para clientes em potencial porque eles recebem alguns minutos de uma análise humana do site deles e obtêm valor imediato da equipe da WebMarketers.
3. Classifique para as suas palavras-chave alvo na sua cidade
A maioria das agências atende clientes locais em sua cidade. Apesar do crescente número de exemplos de marcas trabalhando com agências além das fronteiras estaduais, do país ou até mesmo do continente, a maioria das relações entre agência e cliente são locais. Isso significa que as agências precisam pensar mais como os profissionais de marketing de tijolo e argamassa e aproveitar o SEO local para ter um alto ranqueamento para os termos de serviço juntamente com termos de localização (cidade, estado, província, etc).
Isso também significa criar páginas de serviço separadas para cada cidade ou região, reivindicar seu perfil no Google My Business (GMB) e postar atualizações locais regularmente no seu perfil do GMB.
Por exemplo, ranquear para termos como os abaixo é perfeito se a sua agência oferece esses serviços na Costa Leste dos EUA:
- agência de marketing digital nova iorque
- agência de SEO filadélfia
- design de sites baltimore
Max DesMarais, Estrategista de Marketing na agência de marketing digital Vital Design diz que para alcançar classificações fortes em buscas locais, as agências precisam praticar o que pregam.
Muitas vezes, vemos agências que não possuem uma estratégia de marketing de conteúdo, não estão direcionando as palavras-chave adequadas, não estão veiculando anúncios digitais e não estão praticando a otimização da taxa de conversão.
Todas essas estratégias não apenas geram resultados sólidos para a Vital Design (mais de 1.000 leads orgânicos por mês), mas também ensinam a eles percepções valiosas que ajudam ainda mais a otimizar e refinar o trabalho com clientes. Isso é um ótimo subproduto de praticar o que você prega como agência!
Dan Rawley da Hive SEO Service mantém um canal de marketing de conteúdo separado para sua agência no Medium para postar conteúdo autoritário e especializado.
4. Inicie um podcast
Lee Wallis, Head of Digital Marketing na agência digital australiana Excite Media lançou The Morning Kick, um podcast de inspiração empresarial no início de 2020. Como a maioria das agências digitais, eles têm perseguido métricas de topo de funil como impressões e alcance, mas diz que em 2021 eles estão mudando o foco dessas e, em vez disso, focando mais em "tempo gasto".
Lee faz a seguinte pergunta aos proprietários de agências: "considere o que seria mais valioso para você como proprietário de uma agência?":
- 100.000 pessoas vendo seu anúncio de marca no feed do Facebook por um momento fugaz, ou...
- 100 pessoas que passam tempo ouvindo você entregar valor a elas toda semana através do seu podcast
Ele acredita que a resposta é óbvia e cita a plataforma de hospedagem de vídeos Wistia, como exemplo. Eles chegaram à mesma conclusão depois que lançaram sua série original de vídeos. Eles descobriram que o "tempo gasto" pelo público assistindo apenas 4 de seus vídeos excedeu o tempo que levaria para ler a totalidade dos 1.170 artigos de blog que publicaram no mesmo ano.
Eles concluíram que uma interação de 30 minutos com 3.000 pessoas fez mais pelo desempenho da marca do que uma interação de 3 segundos com 43 milhões de pessoas. Isso é enorme! Então, por que nem toda agência de marketing digital já tem um podcast?
A verdade é... é necessário MUITO trabalho e comprometimento para gerenciar um podcast. Também não há uma maneira fácil de atribuir diretamente leads e vendas ao seu podcast. É preciso ter um certo nível de fé no início, enquanto você constrói a consciência e adquire ouvintes, o que é uma pílula amarga para nós, profissionais de marketing. Nós apenas queremos medir quantas vendas obtemos de cada episódio que lançamos. Mas, infelizmente, não funciona assim.
"Acredito que, nos próximos anos, passaremos de perseguir olhares para perseguir ouvidos."
- Lee Wallis, Excite Media
Lee compartilhou muito generosamente as métricas do seu podcast conosco. Até novembro de 2020, eles completaram 61 episódios do programa de 15-20 minutos. Eles tendem a ter uma média de cerca de 100-150 visualizações em cada episódio, enquanto alguns são muito mais altos. Embora isso possa parecer um número baixo quando você compara ao modelo tradicional de alcançar grandes volumes de pessoas com anúncios - os ouvintes de podcast são muito mais valiosos. Eles estão engajados, interessados em aprender, muito mais facilmente influenciados e você constrói um relacionamento de confiança com eles muito mais rápido do que qualquer número de impressões de anúncio pode!
Após a gravação do show ao vivo, eles também dividem o episódio em pequenos pedaços de 1-2 minutos, adequados para promoção de conteúdo nas redes sociais. Essas pequenas peças de conteúdo em vídeo são uma enorme oportunidade para construir novas audiências, compartilhando e promovendo-as nas principais plataformas de mídia social. A Excite Media percebeu um aumento no trabalho de referência por meio de novas alianças com convidados. A generosidade de oferecer tempo no show está abrindo portas que, de outra forma, talvez nunca fossem abertas. Um benefício tangível foi quando eles entrevistaram o coordenador da Small Business Expo e receberam uma oferta de espaço de exposição sem custo. Eles podem ver que, para uma agência que deseja construir uma rede de referência, o show é um ativo valioso que pode trazer essas pessoas até você.
5. Transforme o site da sua agência em uma máquina de geração de leads
Tudo começa com o seu site. Quando clientes em potencial estão procurando por agências potenciais ou montando uma lista restrita, o site da sua agência é um dos primeiros lugares para onde eles irão. Embora existam muitos ótimos sites de agências por aí (compilamos uma lista dos nossos favoritos!) a maioria dos sites de agências falha em levar os prospectos à ação.
Não há nada mais desanimador do que saber que potenciais clientes visitam seu site, apenas para sair e nunca mais voltar. Nossa Ferramenta de Auditoria Incorporável é projetada para capturar detalhes de leads quando clientes em potencial estão ativos em seu site.
Funciona oferecendo aos visitantes do seu site uma auditoria de site gratuita. O usuário insere o site dele e um endereço de e-mail. Em segundos, um relatório de auditoria é gerado para eles e seus detalhes são capturados como um lead para você dar seguimento. A Ferramenta de Auditoria Incorporável gerou mais de 250.000 novos leads de negócios para nossos clientes de agências e continua sendo a maneira mais eficaz e de baixo custo para as agências colocarem a geração de leads no piloto automático.
6. Capture todos os feedbacks positivos em fóruns públicos
Deepak Shukla, fundador da agência de SEO Pearl Lemon, foi entrevistado no podcast Digital Agency Series sobre crescimento de agências e geração de leads. Talvez uma das táticas mais inovadoras que Deepak usa para construir a reputação online de sua agência seja capturar o máximo de feedback possível em fóruns públicos.
Importante destacar que Deepak não pede feedback de um cliente apenas no final do relacionamento, mas logo de início, após terem entregue a primeira parcela do trabalho. Não só isso, eles até pedem para as pessoas deixarem avaliações sobre o processo de vendas, mesmo que o cliente em potencial acabe não trabalhando com a agência.
Meu vendedor gera mais avaliações do que vendas por semana. Para cada 1 negócio que ele fecha, ele gera 4 avaliações.
Embora coletar avaliações positivas não seja tecnicamente uma atividade de geração de leads, elas ajudam muito no processo de geração de leads. As pessoas confiam na opinião de seus pares ao tomar decisões, então quanto mais avaliações positivas e classificações sua agência tiver, maior será a credibilidade percebida.
7. Use um "lead magnet" para capturar leads
No mundo do marketing B2B, um "lead magnet" é uma das abordagens mais populares para a geração de leads. A razão para isso é que é muito eficaz. A ideia funciona criando um ativo atraente, pode ser um guia, um "whitepaper", um relatório - algo substancial que as pessoas queiram baixar e ler. Esse ativo se comporta como o "ímã" e você coloca esse ativo em uma página de destino separada com um portão de e-mail que captura as informações do lead. Ao oferecer o "download gratuito" em troca de um endereço de e-mail / informações de contato, uma troca de valor ocorreu e agora você tem um lead para dar seguimento.
Não procure mais do que o próprio LinkedIn, que utiliza vários ímãs de leads que ficam atrás de portões de e-mail, como o seu Guia de Estratégias e Dicas de Marca Empregadora:
Kyle Racki, fundador da Proposify, diz que agências digitais sempre recomendam "lead magnets" para seus clientes, mas raramente pensam em usar "lead magnets" para criar novos leads para a agência.
Para um negócio de agência, um ímã de leads deve responder a uma pergunta para o seu cliente-alvo de uma maneira que naturalmente os leve a contratar sua agência.
Outro ótimo exemplo é deIntuitive Digital, uma agência de marketing digital em Portland. O Estrategista Digital da Intuitive, Max Allegro, diz que a agência cria recursos para proprietários de pequenas empresas e gerentes de marketing para atraí-los como leads. A Lista de Verificação de Marketing Digital deles ajuda os profissionais de marketing a encontrar o que podem estar faltando, identificar oportunidades e faz perguntas reflexivas sobre como seu marketing digital pode ser melhorado. A agência usa essa lista de verificação como o principal CTA em suas postagens de blog e focou conteúdo adicional em tópicos complementares para construir a autoridade da lista de verificação.
8. Envolva sua comunidade local e seja o especialista
Brogan Renshaw, Diretor de SEO na Firewire Digital acredita que a melhor maneira de crescer sua agência digital é o networking.
As pessoas confiam em rostos, as pessoas confiam nas recomendações de outras. Fazer networking não precisa ser grandes eventos com centenas de pessoas, pode ser um a um (especialmente durante a pandemia!). Tem um negócio local que você admira, convide o proprietário para um café, ouça a história dele.
Brogan nos lembra, fazer networking não é sobre vender seu peixe. É puramente sobre construir uma conexão que você administra uma agência digital. Colocar um rosto no nome. Encontrar os pontos de dor digital deles e oferecer conselhos para resolver isso. Você pode se tornar o especialista digital de referência construindo relacionamentos ao longo do tempo com proprietários de empresas na sua área local. Espere que essa estratégia forneça valor a longo prazo, em vez de um sucesso de curto prazo.
Fazer networking pode ser difícil, especialmente quando você está atrás de um computador o dia todo. Para fazer sua agência crescer, você DEVE se colocar na comunidade, conectar-se com pessoas, conectar-se com proprietários de empresas.
9. Construa relacionamentos com figuras de autoridade no seu nicho
Bryan Philips, Chefe de Marketing na agência digital In Motion Marketing, entrevista moderadores de fóruns em indústrias de nicho. A ideia por trás disso é que os moderadores de fóruns têm acesso a muitas pessoas interessadas naquele nicho. Entrevistando-os e convidando-os a compartilhar o artigo depois, Bryan consegue alcançar muitas pessoas apenas acessando uma pessoa.
Bryan compara isso ao que o fundador da Blitzmetrics, Dennis Yu, chama de inception. Ao simplesmente se colocar no caminho de figuras de autoridade e influenciadores no seu nicho (interagindo com eles nas redes sociais, tirando fotos com eles em eventos, etc. e compartilhando isso com outros), eventualmente, as pessoas começam a te ver como um jogador chave no nicho também.
Quando os outros percebem que você é uma autoridade e um recurso de referência no seu nicho, então a geração de leads se torna fácil e o crescimento se torna inevitável.
10. Ofereça aos prospectos ativos uma auditoria gratuita
Paul Bonea, fundador da agência com sede em Bucareste Perfect Data, recomenda abordar empresas ativas e oferecer uma auditoria gratuita de seus esforços de marketing. Não poderíamos concordar mais com este conselho! Milhares de agências usam nossos relatórios de auditoria SEO de marca branca para fazer exatamente isso.
Paul diz que a chave é analisar cuidadosamente os esforços de marketing da empresa alvo antes de fazer contato. Primeiro, encontre 1-2 soluções rápidas e frutas fáceis de colher, depois prometa ao prospecto consertar estas se eles concordarem em avançar como um cliente pagante.
Alguns exemplos de "frutas baixas" podem incluir: configurar uma tag básica de retargeting e uma campanha de remarketing para usuários que abandonaram o carrinho, remover palavras-chave inúteis das campanhas de PPC do prospecto, ou adicionar algumas interessantes que eles não haviam pensado.
Se seus esforços resultarem em mais receita ou economia de custos, então as chances são bastante boas de que o cliente continue trabalhando com você e até migre para um nível de serviços mais caro.
Pronto para expandir sua agência?
Esperamos que você tenha gostado dessas dicas de crescimento de agência tanto quanto nós gostamos de aprender com as principais agências ao redor do mundo sobre o que funciona melhor para elas. Embora possa parecer esmagador implementar todas essas, sugerimos focar em uma tática de crescimento de cada vez. Isso significa que você poderá dedicar o tempo e os recursos necessários a cada uma. Como sempre, por favor, nos informe como você se sai se implementar alguma delas, pois adoramos destacar histórias de crescimento de agências ou estudos de caso aqui em nosso blog ou em nosso Digital Agency Series Podcast.
Clique na imagem abaixo para baixar nosso infográfico sobre como crescer sua agência digital.
